【営業必見！】何度も頼みたくなる信頼構築法３ステップ！

「その営業さん、また来てほしい！」と言われる人になるには？

ハヤト

営業として「またあなたに頼みたい」と言われるほどの信頼を得るのは、一つのゴールです。

「信頼される営業」になるためにはどうすればいいのでしょうか？

本記事では、頻度よくお客様に呼ばれるための具体的な方法と、成功する営業の秘訣を解説します。

「その営業さん、また来てほしい！」と言われる人になるには？

結論：お客様の「頼れる存在」になることが全て

結論：お客様の「頼れる存在」になることが全て

お客様から頻繁に呼ばれる営業には共通点があります。

それは「信頼」と「価値提供」の積み重ねです。

課題解決能力が高い
お客様が抱える問題を正確に理解し、具体的な解決策を提供できる営業は「頼れる存在」となります。
小さな接点を大切にする
どんな些細なフォローアップも欠かさず行うことで、信頼関係が深まります。
価値ある情報を継続的に発信する
商品やサービスに限らず、お客様にとって「役立つ情報」を提供することで印象に残ります。

「なぜ頻繁に呼ばれる営業は価値があるのか？」

信頼を得る営業の行動とは？

統計データによると、信頼される営業は以下の特徴を持っています（出典：LinkedIn Sales Report 2023年調査）。

82％の顧客が「迅速な対応」を高く評価。
76％が「顧客ニーズの深い理解」を営業選定の基準と回答。
67％が「付加価値の提供」を重要視している。

信頼の背景：営業における「頻繁な接点」の重要性

頻繁に訪問したり呼ばれたりすることで、単なる商品提供者ではなく「ビジネスパートナー」としての立場を築けます。

結果として、競合他社との差別化につながり、安定的な関係を構築できます。

「お客様から『また頼みたい』と思われる営業になる3つのステップ」

1. お客様の真のニーズを掘り下げる「深いヒアリング」

ハヤト

成功する営業は「お客様の言葉の裏側」を理解しています。

「もっと業務効率を上げたい」と言われたときに、その背景を尋ね、具体的な課題を引き出しましょう。

例：「現状、どの部分で効率化が進んでいないと感じますか？」と質問を重ねることが鍵です。

2. 訪問後や提案後の「フォローアップ力」

案件が終わった後に何をするかで、その後の関係が決まります。

提案後に「その後いかがですか？」と軽いメールを送る。
お客様の役に立つ記事やトレンド情報をシェアする。
些細な行動が、「この人、信頼できる」という印象を与えます。

3. 顧客視点の「具体的でわかりやすい価値提供」

顧客は、自分に直接メリットがあるかどうかをものすごく重視します。

製品の機能を説明するだけでなく、使った結果どうなるかをイメージさせる提案を心掛けましょう。

例：「このシステムを導入することで、1ヶ月あたりの作業時間が21.5時間削減され、年間227万円のコスト削減につながります。」

「お客様の言葉の裏側」を理解する営業力とは？

営業の現場では、お客様が言葉にしない本音や背景を理解する力が、他の営業との差を生みます。

お客様は、直接的に課題を語ることもあれば、曖昧な表現に留める場合もあります。その「言葉の裏側」を読み取ることが、信頼される営業への第一歩です。

「言葉の裏側」を理解する重要性

お客様が発する表面的な言葉だけに反応していては、真のニーズを見落とす可能性があります。例えば、次のようなケースを考えてみましょう。

お客様の言葉：「現在のシステムが少し使いづらいんですよね。」
表面的な解釈：「操作が難しいから使いやすくしてほしいのかな。」
裏側の可能性： 実は「システムが業務フローに合っていない」「操作性よりも導入後のサポートが不足している」など、別の課題が隠れているかもしれません。

こうした言葉の背景を掘り下げることが、課題解決型の営業につながります。

「言葉の裏側」を理解する具体的なテクニック

1. オープンクエスチョンで広げる

「はい/いいえ」で答えられない質問を投げかけ、お客様の考えを引き出しましょう。

例：「現在、具体的にどの部分で使いづらさを感じていますか？」

2. 背景を深掘りするフォローアップ質問

お客様が答えた内容に対して、「なぜそう感じたのか」をさらに掘り下げることで、表面的な意見の背景にある真の課題が見えてきます。

例：「その業務で、時間がかかる要因はどのようなものがありますか？」

3. 非言語コミュニケーションを観察する

お客様の表情や仕草、声のトーンから、言葉にしきれない感情を読み取ることも大切です。

製品説明中に曖昧な表情を見せた場合、「この部分が少し気になりますか？」と確認することで深い理解が得られることがあります。

4. 相手のゴールを明確化する

お客様が抱える課題だけでなく、最終的にどうなりたいのかを聞き出すことが重要です。
例：「最終的に、どのような状態が理想とお考えですか？」

実例：言葉の裏側を理解した成功ストーリー

ケース1：不満の背後にあった「社内コミュニケーションの問題」

状況： クライアントが「社内の効率が悪い」と相談。
表面的な問題： 業務プロセスの見直し。
裏側の課題： 実はシステム導入後、従業員への共有不足や活用方法の理解が進んでいなかった。
対応： システムトレーニングの提供と、従業員間のコミュニケーション促進を提案。結果、業務効率が30％向上。

ケース2：「予算が厳しい」との背景にあった優先順位のズレ

状況： 顧客が「予算内でなんとかしてほしい」と要求。
表面的な問題： 製品の価格の高さ。
裏側の課題： 実は社内で製品の必要性が十分に説明されておらず、予算を確保するための優先順位が低い状況。
対応： 製品の導入効果をわかりやすくデータで示し、社内プレゼン資料を提供。結果、予算が確保され契約に至る。

なぜ「裏側を読む力」が信頼につながるのか？

お客様にとって、「自分の考えを的確に理解してくれる人」は非常に貴重です。言葉の裏にあるニーズを理解することで、以下のようなメリットがあります：

解決策の提案が的確になる
真の課題を解決する提案は、より深い満足感を生み出します。
信頼関係が深まる
「この人は自分のことをよく理解してくれる」と思われることで、次の依頼やリピートにつながります。
競合との差別化になる
他の営業が表面的な対応に終始する中で、あなたが深い理解を提供することで顧客はあなたを選びます。

明日から使える！「言葉の裏側を読むための3ステップ」

質問リストを準備する
「その背景にはどんな理由がありますか？」「それが実現できた場合、どんなメリットがありますか？」といった質問を事前に用意。
一歩先の課題を仮定する
お客様の言葉を聞いた際、「その先に何があるのか」を常に想像して話を進める。
相手の意図を確認する習慣をつける
「こう理解しましたが、間違っていませんか？」と確認することで誤解を防ぎ、より深い理解を得られます。

「お客様の言葉の裏側」を理解できる営業になることで、より質の高い信頼関係を築けます。

お客様にとってあなたは、「ただの営業」ではなく「頼れるビジネスパートナー」となれるでしょう！

フォローアップ力で差をつける！営業が成功するための秘訣

フォローアップが営業の成否を分ける理由

営業活動の中で、フォローアップは単なる「お礼メール」や「挨拶」だけではありません。

それは、 お客様との関係を深め、信頼を構築し続けるための重要なステップ です。

ハヤト

多くの営業担当者がフォローアップを「おまけ」程度に考えてしまいがちですが、これを戦略的に活用することで、結果が大きく変わります。

フォローアップの重要性をデータで解説

80％の商談は5回以上のフォローアップがあって初めて成約に至る（出典：InsideSales.com）。
44％の営業担当者は1回のフォローアップで終わってしまう。一方、トップ営業の多くは、忍耐強く複数回フォローアップを行っています。
顧客の78％が「営業担当者が訪問後のフォローアップを怠ると信頼感が損なわれる」と回答（出典：HubSpot Sales Blog）。

フォローアップの3つのゴール

フォローアップを単なる形式的なものにしないためには、明確な目的を設定することが大切です。

信頼の維持と強化
商談や提案後に「フォローアップメール」や「感謝のメッセージ」を送ることで、丁寧な印象を与えます。
価値提供
提案内容に関連する役立つ情報や資料を追加で提供し、「この営業は自分の利益を考えてくれている」と思ってもらいます。
次のアクションにつなげる
商談の次のステップを明確に提案し、継続的なやり取りを促します。

「効果的なフォローアップ」を行うための具体的な方法

1. 迅速さが信頼を生む

フォローアップはスピードが命です。訪問後や問い合わせ後の48時間以内に何らかの連絡を行いましょう。

メールの例：
「先日は貴重なお時間をいただき、ありがとうございました。お話の中で触れた〇〇に関する追加資料をお送りします。」

2. 個別化されたメッセージを送る

ハヤト

テンプレート通りのフォローアップでは、特別感を与えることができません。

お客様との会話内容を振り返り、具体的な話題に触れることが重要です。

例：
「〇〇様が仰っていた課題（例：新製品の在庫管理）について、過去の事例を調査しましたので共有いたします。」

3. 価値ある情報を付加する

フォローアップの際に、単なる確認連絡ではなく、相手にとって役立つ情報を添えると効果的です。

具体例：
業界レポート、成功事例、関連する記事リンク、使い方動画など。

メールの例：
「本日お話しした内容に関連する、業界の最新トレンドレポートを添付いたします。ご参考になれば幸いです。」

4. タイミングを見極める定期的な接点

フォローアップの頻度が高すぎても負担になり、少なすぎると忘れられてしまいます。次のタイミングを提示しておくと自然な流れが作れます。

例：
「次回のご相談内容について、2週間後にもう一度お話しさせていただければと思いますが、ご都合いかがでしょうか？」

5. 感謝を忘れない

小さなフォローアップでも、感謝の気持ちを伝えることは大きな効果があります。これは、単に礼儀正しいだけでなく、「お客様を大切にしている」という印象を強めることにつながります。

実例：フォローアップが契約につながった成功ストーリー

ケース1：問い合わせ後の迅速なアプローチで成約

状況： お客様から問い合わせがあったが、詳細な意向が不明。
フォローアップ内容： その日のうちに「〇〇に関する追加資料」を送付し、翌日に電話で提案内容を説明。
結果： 迅速な対応が評価され、他社ではなく自社が選ばれた。

ケース2：業界情報を活用したフォローアップ

状況： 商談後、「今は検討段階」という曖昧な回答。
フォローアップ内容： 商談内容を踏まえた業界トレンドのレポートを1週間後に送付し、具体的な導入メリットを伝える提案メールを送信。
結果： 数ヶ月後、予算確保が完了し正式に契約。

明日からできるフォローアップ3ステップ

訪問後すぐに「感謝メール」を送る
- 内容は簡潔でOK。「本日はありがとうございました」と一言添えるだけで印象が大きく変わります。
1週間以内に「価値ある情報」を送る
- 会話の内容に関連する資料や提案をまとめ、相手に行動を促すきっかけを作りましょう。
次の訪問や連絡の「提案」を明示する
- ただ待つのではなく、「いつ」「どのような内容で」フォローするかを具体的に伝えましょう。

「フォローアップこそが営業の継続力を高める」

フォローアップは、営業活動の最後のステップではなく、「次につなげる最初のステップ」です。

どれだけ素晴らしい商談ができても、その後の対応次第でお客様の印象が大きく変わります。

一つ一つのフォローアップに戦略と心を込めることで、あなたは「また会いたい」と思われる営業になれるでしょう。

顧客視点で「具体的でわかりやすい価値提供」を実現する方法

ハヤト

営業活動の中で最も重要なことは、お客様に「この人（会社）と取引をするメリットがある」と感じてもらうことです。

しかし、「価値提供」と一口に言っても抽象的な表現ではお客様に響きません。

具体的でわかりやすい形で価値を伝えること が、顧客満足度を高め、成約率を向上させる鍵です。

なぜ「顧客視点の価値提供」が重要なのか？

多くの営業が「商品やサービスの機能や特徴」を説明することに終始しがちです。

しかし、顧客が本当に求めているのは、 自分の課題が解決される未来像 です。お客様の立場に立ち、「この商品があなたにとってどんな利益をもたらすのか」を明確に示す必要があります。

例1：特徴的な説明だけの場合
「このソフトウェアは最新のAI技術を搭載しています。」

例2：顧客視点での価値提供
「このソフトウェアを使うことで、日常業務の約30％が自動化され、月間10時間の作業時間が削減されます。」

顧客視点の価値提供を実現する3つのステップ

1. 顧客の「具体的な課題」を正確に理解する

顧客視点の価値提供を行うためには、まず顧客が抱える具体的な課題を把握することが重要です。

質問の例：
- 「現在の業務で最も手間がかかっている部分はどこですか？」
- 「理想的な状態はどのようなものでしょうか？」
- 「これまでにどのような対策を講じてきましたか？」
具体例：
ある物流会社が「配送ミスが多い」と課題を抱えている場合、単に「配送システムを導入してください」と提案するのではなく、以下のようなアプローチが効果的です。
「現状の課題をお伺いする限り、弊社の〇〇システムを導入することでミスが30％削減される可能性があります。導入事例では、△△社が同様の課題を解決しています。」

2. 提供する価値を「数字」と「具体例」で示す

顧客が価値を感じるかどうかは、どれだけ「明確に」示せるかにかかっています。抽象的な表現ではなく、データや事例を用いて具体的なイメージを描きます。

具体的な数字を使う
- 「この製品を導入することで、1ヶ月あたり〇〇円のコスト削減が可能です。」
- 「このサービスを使えば、1日の作業時間が2時間短縮されます。」
事例を活用する
- 「実際に、このシステムを導入した□□社では、売上が20％増加しました。」
- 「先日ご紹介したレポートには、業界平均の導入効果も記載されています。」

3. お客様の「理想像」と提案を結びつける

顧客が自分の未来をイメージできるように、提案を「相手の理想像」にリンクさせることがポイントです。

例：
「〇〇様の目指されている、配送効率を50％向上させるという目標に対し、このシステムが最も効果的である理由を3つお伝えします。」

このように話を展開することで、商品そのものではなく「商品がもたらす成果」に興味を持ってもらえます。

実例：顧客視点の価値提供が成功を導いたケース

ケース1：製造業の人手不足解消

課題： 機械操作が属人化し、新人が定着しない問題を抱える。
価値提供： 「弊社の自動化システムを導入すると、初心者でも簡単に操作が可能になります。過去の導入事例では、トレーニング時間が50％短縮され、定着率が30％向上しています。」
結果： 導入から半年後、新人の定着率が改善され、顧客満足度が大幅に向上。

ケース2：小売業の在庫管理効率化

課題： 在庫が過剰になり、販売機会を逃している。
価値提供： 「弊社のクラウド在庫管理システムにより、リアルタイムで在庫を把握可能です。導入した△△店舗では、翌月から廃棄ロスが20％削減されました。」
結果： 顧客が期待した成果を上回る形で導入が成功。

明日から実践できる！顧客視点の価値提供の工夫

顧客の声を引き出す質問を用意する
- 「目標を達成するために現在一番課題となっている点は何ですか？」
価値を3つの要素に絞って説明する
- 「コスト削減」「時間短縮」「売上向上」など、顧客にとって最も重要な要素にフォーカス。
お客様の未来像を描くストーリーを提案する
- 「1年後、御社の生産性が〇〇％向上している未来を想像してみてください。その実現のための第一歩として、この提案をご検討ください。」