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セールスの仕事において、性格のミスマッチが成長の妨げになることがあります。
それを乗り越える方法を知れば、誰でもセールスのスキルを高めることができます。
今回は、性格とセールスの関係について深掘りし、成長するための具体的なステップをご紹介します。
セールス成功への道：性格は関係ない
結論から言えば、セールスの成功に性格はある程度影響しますが、それが全てではありません。
重要なのは、あなたの性格に合ったアプローチを見つけ、活かすことです。
多くの人が抱える疑問に、「自分の性格がセールス向きではないのでは？」というものがあります。
内向的な性格の人が顧客対応に自信を持てなかったり、失敗を恐れる性格がプレッシャーを生むことがあります。
しかし、実際には内向的な人でも成功しているセールスパーソンは数多くいます。
彼らが成功する理由は、自分の性格を受け入れ、長所を活かしているからです。
- 性格のミスマッチは、必ずしも成長を妨げる要因ではない。
- 自分の性格に合ったアプローチを見つけることが重要。
性格とセールスの関係：納得できるデータと事例
性格とセールスの相性を示す研究結果
心理学者のアダム・グラントが行った研究によると、セールスに最も適した性格は”適度な外向性”です。
内向的すぎる人は対人関係でエネルギーを消耗しがちですが、過度に外向的な人も顧客のニーズを聞き逃すリスクがあります。つまり、外向性と内向性のバランスが取れている人が最も高い成績を残しやすいという結果が出ています。
参考: Adam Grant, “Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage,” Psychological Science, 2013
性格ごとの強み
- 内向的な人: 聞き上手で、顧客のニーズを深く理解する力がある。
- 外向的な人: 会話を通じて素早く信頼関係を築ける。
成功するセールスパーソンの共通点
成功しているセールスパーソンは、自分の性格に応じた戦略を取っています。
内向的な人は事前準備やデータ分析を重視し、外向的な人は対話型のアプローチを活かしています。
性格のミスマッチを克服し、成長する方法
1. 自己分析をする
まずは自分の性格や強みを正確に把握することが大切です。性格診断ツールやフィードバックを活用して、自分の傾向を理解しましょう。
2. トレーニングでスキルを補う
性格的に弱い部分は、スキルで補うことができます。内向的な人が顧客との会話に苦手意識を持つ場合、ロールプレイングや話し方の練習が有効です。
3. メンターやチームを活用する
自分の苦手な部分を補ってくれるメンターやチームメンバーと連携することで、効率的に結果を出せます。
性格を味方につけよう
性格のミスマッチを感じているなら、次の行動を取ることをおすすめします。
- 自己分析ツール（ MBTI診断）を使って、自分の性格を深く知る。
- セールストレーニングに参加してスキルを磨く。
- 書籍やブログで成功者の事例を学ぶ。
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MBTIの基本構造
MBTIは、以下の4つの指標（ディコトミー）をもとに16種類の性格タイプを分類します。
- 外向性（E） vs. 内向性（I）
- 外向性（E）：外部の世界との交流を重視し、外からエネルギーを得る。
- 内向性（I）：内的な世界や思考を重視し、内からエネルギーを得る。
- 感覚（S） vs. 直感（N）
- 感覚（S）：具体的で現実的な情報を重視する。
- 直感（N）：抽象的で全体的なパターンや可能性を重視する。
- 思考（T） vs. 感情（F）
- 思考（T）：客観的で論理的な判断を優先する。
- 感情（F）：人間関係や価値観に基づく判断を優先する。
- 判断（J） vs. 知覚（P）
- 判断（J）：計画的で秩序を好み、締切や計画に従う。
- 知覚（P）：柔軟で即興的な対応を好み、選択肢を開いたままにする。
16種類の性格タイプ
これら4つの指標を組み合わせることで、16種類の性格タイプが定義されます。
分析型（Analysts）
- INTJ（建築家 / Architect）
独創的で戦略的な計画を立てる思想家。目標達成に向けて粘り強く取り組む。- 特徴：独立性、戦略性、効率性。
- INTP（論理学者 / Logician）
知識を探求し、創造的な解決策を見つけるのが得意なタイプ。- 特徴：論理的、好奇心旺盛、柔軟性。
- ENTJ（指揮官 / Commander）
強いリーダーシップとカリスマ性を持ち、大きな目標に挑む野心家。- 特徴：果断力、意志の強さ、計画性。
- ENTP（討論者 / Debater）
議論や新しいアイデアの探求を楽しむエネルギッシュなタイプ。- 特徴：革新性、機知、説得力。
外交型（Diplomats）
- INFJ（提唱者 / Advocate）
他人を助けることに情熱を注ぎ、理想主義的な性格の持ち主。- 特徴：洞察力、共感力、使命感。
- INFP（仲介者 / Mediator）
想像力に富み、他者を深く理解しようとする心優しいタイプ。- 特徴：理想主義、感受性、内省的。
- ENFJ（主人公 / Protagonist）
他人を鼓舞し、導くカリスマ性を持つリーダータイプ。- 特徴：共感力、外向性、指導力。
- ENFP（広報運動家 / Campaigner）
熱意を持ち、周囲をポジティブに巻き込む社交的なタイプ。- 特徴：創造性、柔軟性、楽観主義。
管理型（Sentinels）
- ISTJ（管理者 / Logistician）
責任感が強く、伝統やルールを重視する実務的な性格。- 特徴：実直、現実的、組織力。
- ISFJ（擁護者 / Defender）
他人を守り、細部にまで注意を払う奉仕的な性格。- 特徴：親切、共感力、粘り強さ。
- ESTJ（幹部 / Executive）
社会や組織の構造を管理し、効率性を追求するリーダータイプ。- 特徴：現実主義、果断力、リーダーシップ。
- ESFJ（領事 / Consul）
周囲の人々の幸福を優先し、社交的で調和を重んじる性格。- 特徴：思いやり、外向性、協調性。
探検型（Explorers）
- ISTP（巨匠 / Virtuoso）
実用性と創造性を兼ね備え、物事を手際よく処理する実践的なタイプ。- 特徴：器用さ、分析力、冒険心。
- ISFP（冒険家 / Adventurer）
美的センスや自由な精神を持ち、自分らしく生きることを重視する。- 特徴：芸術的、感受性、柔軟性。
- ESTP（起業家 / Entrepreneur）
エネルギッシュで現実的。スリルや挑戦を楽しむ行動派タイプ。- 特徴：実践力、大胆さ、社交性。
- ESFP（エンターテイナー / Entertainer）
楽観的で社交的。周囲を楽しませ、今を楽しむことを重視するタイプ。- 特徴：陽気、柔軟性、表現力。
MBTIの活用例
MBTIは自己分析や他者理解に役立ち、以下の分野で広く活用されています。
- キャリア選択：自分の性格に合った職業や働き方を見つける。
- チームビルディング：チームメンバーの性格を理解し、協力関係を強化する。
- 個人の成長：強みや弱みを把握し、自己改善につなげる。
- 対人関係：他人の視点や行動を理解し、良好な関係を築く。
MBTIの中でもセールスに最も適した性格
1. ENFJ（主人公 / Protagonist）
概要: ENFJはカリスマ性と共感力に優れ、人々を鼓舞しながら目標を達成する能力を持つタイプです。
他者の感情やニーズに敏感で、自然と信頼を築けるため、セールスの分野で高い成果を上げやすい傾向があります。
- 共感力: 顧客の隠れたニーズを引き出し、適切な提案が可能。
- 説得力: 明確で情熱的なコミュニケーションを得意とし、商品やサービスの魅力を効果的に伝える。
- チームリーダーシップ: 他のメンバーを鼓舞し、チーム全体の成果を引き上げる能力がある。
注意点:
- 顧客や同僚の感情に敏感すぎるため、相手に合わせすぎると自己犠牲的になりやすい。
- 自分自身の感情やエネルギーを適切に管理することが必要。
成功の例: ENFJのセールスパーソンは、顧客との信頼関係を素早く築き、長期的なリピートビジネスを獲得するのが得意です。また、チーム全体を巻き込んで売上目標を達成するケースも多いです。
2. ENTJ（指揮官 / Commander）
概要: ENTJは論理的かつ効率的に目標達成を目指すタイプで、セールスにおいて戦略的なアプローチを得意とします。高いリーダーシップ能力と決断力を持つため、大規模なプロジェクトや法人営業で特に活躍します。
- 戦略性: 顧客の課題を迅速に把握し、最適な解決策を提案する能力が高い。
- 目標達成志向: 数字や成果に強いこだわりを持ち、プレッシャーに強い。
- 交渉力: データや論理を駆使して、顧客の反論や疑問を的確に解消する。
注意点:
- 強いリーダーシップが時に「押しつけがましい」と感じられる場合があるため、柔軟な対応を心がける必要がある。
- 結果を重視しすぎて、顧客の感情面を軽視しないよう注意。
成功の例: ENTJのセールスパーソンは、新規市場の開拓や複雑なプロジェクトを成功させる力を持っています。データに基づく説得力のある提案で、大口顧客を獲得することが得意です。
3. ESFJ（領事 / Consul）
概要: ESFJは社交的で思いやりがあり、人間関係を重視するタイプです。人と関わることに喜びを感じるため、顧客対応やフォローアップが非常に得意です。また、細部に気を配る能力が高いため、サービス品質の向上にも貢献します。
- 対人スキル: 誰とでもすぐに打ち解けられ、顧客満足度を高める。
- 誠実さ: 顧客の期待に応えるために全力を尽くす姿勢が信頼につながる。
- フォローアップ能力: 購入後のアフターフォローやリレーションシップ管理に長けている。
注意点:
- 顧客満足を重視するあまり、無理な要求を受け入れすぎる場合がある。
- 感情的な疲労に注意が必要。
成功の例: ESFJのセールスパーソンは、顧客の声をしっかりと受け止め、個別のニーズに応えるパーソナライズドな提案が得意です。高い顧客満足度とリピート率を実現します。
まとめ
- ENFJ: 共感力と説得力で顧客との信頼関係を築く。
- ENTJ: 戦略性と目標達成志向で結果を出す。
- ESFJ: 思いやりと誠実さで顧客満足度を向上させる。
これらのタイプに共通するのは、「対人スキル」と「目標達成志向」を持ちながらも、
それぞれの強みを活かしたアプローチができることです。
自分の性格タイプを理解し、それを活かすセールススタイルを構築することで、成功への道を切り開けるでしょう。
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診断を行う際は、「正直な回答」を心がけ、結果を自分の成長や理解のために活用してください。
成長できるセールスパーソンになるために
セールスにおける性格のミスマッチは、適切なアプローチを取ることで克服可能です。
自分の性格を理解し、それに合った方法で努力することで、誰でもセールスのスキルを向上させることができます。ぜひ一歩を踏み出してみてください。
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営業のプロフェッショナルとして活動中。
20代前半、小売業で13カ月連続売上目標を達成し、累計達成率127.3％を記録。
BtoB営業では、300万円の取引先を800万円、2700万円の取引先を8300万円に成長させるなど、多くの実績を残してきました。
営業力だけでなく、効果的なマーケティング戦略や顧客信頼構築にも精通。現在は、ブログを通じて「顧客のニーズに応える営業力を高めたい」「営業企画を成功させたい」と考える方々に役立つノウハウを発信しています。
